Psykologi og psykiatri

Salgspsykologi

Salgspsykologi er en egen bransje, lokalisert mellom handel og psykologi, som har oppstått med økende markedssdiversitet, økende konkurranse og produksjon av varer i utlandet for behovet for å gi grunnleggende vitale behov. Metoder for salgspsykologi relaterer seg til en rekke aspekter relatert til produktet, alt fra sin eksterne presentasjon og reklamekampanje, til studiet av psykologi av oppfatning av potensielle kjøpere, og overvåker publikumets behov.

Psykologi for vellykket salg

Varene trenger ikke en presentasjon av deres direkte egenskaper, siden markedet er overfylt med tilbud, og kjøpsprosessen blir en slags psykoterapeutisk enhet. Diskret annonsering selger aldri selve produktet, det gir muligheter og følelser som mangler for personen, illusjonen om at bare med dette merket vil deres attraktivitet, karisma, lykke eller kaldt avtagbar betongboks bli koselig og elsket.

Salgspsykologi er rettet mot å manipulere en persons indre behov (klær betyr mer enn beskyttelse mot kulde, mat kan vise status annet enn å tilfredsstille sult), og vanligvis indirekte ved hjelp av farger og lyder, belysning og lukt - som påvirker det ubevisste nivået.

Denne vitenskapen har dukket opp nylig og utvikler hver dag, og studerer stadig trendene for smakendring, fanger de forestående endringene. Slike endringer inkluderer både eksterne endringer (antihudmedisiner begynner å annonsere om høsten, iskrem om sommeren og varmeovner om vinteren) og interne følelsesmessige bevegelser av en person, men har generelle tendenser (romantiske ferier eller protesthandlinger blir grunnlaget for realiseringen av et lønnsomt konsept for en kompetent selger).

Suksessen med salget avhenger av mange faktorer, samt suksess for kommunikasjon, og hver person kan dele sine egne triks og triks. De kan vise seg å være universelle, og de kan fungere eksklusivt med lokalbefolkningen på grunn av spesifikasjonene til mentaliteten og særegenheter i regionen, men det finnes generelle generelle suksessregler som er universelle.

Å gi kunden personlig plass og muligheten til å snakke mer enn selgeren (til overraskelse for mange obsessive selgere) virker perfekt. Når du kommer opp først og begynner å fortelle en person om et produkt, mister du en unik mulighet til å finne ut hva en person trenger, du mister en identitet, og ingen liker å føle seg som en veske med ben. Ved aktivt å lytte og spørre avklarende spørsmål, tjener du en positiv holdning til klienten mot deg personlig, og du får også mye informasjon om personens ønsker og indre preferanser som gir deg kontroll over hans valg. Når man sier - den andre tenker, og hvis du sier, kommer klienten opp med ulike alternativer for avslag, når kunden sier - du kommer opp med verdige og individuelt egnede grunner for å kjøpe.

I hva den potensielle kjøperen forteller deg, må du finne sitt problem, som kan løses ved hjelp av ditt produkt, og derfor må du avklare til essensen du har kommet til er klart. Personen ønsker ikke å vite alt, spesielt siden han ikke vil bruke sin tid på hele listen over tjenestene dine. Alt som kjøperen trenger er å finne en løsning på sin oppgave med minimale utgifter (inkludert sin egen tid) og maksimal fordel. Derfor, hvis en kvinne klager på at barn stadig sprer alt på gulvet, kan du tilby en løsning - non-spill-kopper, gummimatter, hurtigabsorberende filler, men ikke en tepperenser eller andre leker (dette fjerner ikke årsaken, og i tilfelle reneren teppe trekker også i tankene ekstra arbeid).

Gjør deg klar til å kommunisere med mennesker: Du må forberede noen få setninger for å starte en samtale og ta kontakt (velg forskjellige for forskjellige personer), tenk over spørsmålene du vil spørre personen, dine egne svar, og presentere forslaget ditt i gunstig lys. Du bør ha en omtrentlig plan for samtalen og det endelige målet i hodet ditt, ellers risikerer du å ha en god venn, men ikke å selge dine egne produkter. Vær imidlertid oppmerksom på memoriserte setninger, folk føler en automatisk uttalt tekst og ønsker egentlig ikke å ha en så formell kontakt.

På samme måte som typen produkt er utviklet, bør talen din også utvikles til kunden. I en verden hvor mange føler seg unappreciated, følelsesmessige slag, setninger som fremmer en følelse av betydning, er dine direkte assistenter i å vinne favør.

Metodene for salgspsykologi er varierte, men ikke et triks av trickery eller direkte kvalitet vil fungere hvis du ikke kan formidle informasjonen som du trenger for å kommunisere på samme nivå. Dette gjelder både ledere, som sover en klient med ukjent terminologi, eller forenkler historien for fagfolk. Din oppgave er å forstå nivået på en person og snakke med ham på et passende nivå (programmereren kan bedre fortelle om alle funksjonene i operativsystemet, og studenten om muligheten for rask Internett og kompaktitet på en bærbar PC). For å gjøre dette må du grundig forstå produktet, fordi ikke alle vil lytte til taler, noen vil begynne å stille spørsmål av interesse, og det ville være bra hvis du har svar på dette.

Vellykket salg er mulig hvis du virkelig er interessert i en person og ditt produkt, ikke sett et mål å selge, men velger å hjelpe en person til å løse problemet, finne ut det, og til og med ikke kjøpe noe nå, vil denne kjøperen komme tilbake til deg senere eller sende sine venner, og kanskje bare trengte pause for å ta en beslutning, sammenligne forslagene og det er takt som vil tvinge ham til å komme tilbake til deg.

Prinsipper for salg

Salgs psykologi metoder for overtalelse som er ganske varierte, bygget på flere prinsipper, hvorav den første er visjonen om kundens personlighet, evnen til å etablere oppriktige menneskelige relasjoner. Dette inkluderer evnen til å støtte enhver samtale og lage en dråpe humor, snakk ikke bare om produktet med memoriserte setninger fra brosjyren, men gjør kommunikasjonen unik og interessant. For et slikt behov for å utvikle sin egen personlighet, den konstante utvidelsen av horisonter.

Salg er resultatet av arbeidet til en bestemt gruppe personer som er involvert i produksjonen eller en person som selger seg selv (lærere og psykologer, skuespillere og leger), men en viktig komponent er deltakelse i fellesskapsmøter og bevegelser dedikert til temaet ditt. Folk er mer villige til å gå til de som konfronteres i en uformell setting enn på omslaget. Det er naturlig å besøke alle hendelsene er umulig, men du kan velge de mest betydningsfulle av dem, samt aktivt bruke Internett-publikum. Munn og munnkommunikasjon har lenge endret utseendet og ser nå ut som kommentarer i Facebook-fellesskap og en personlig blogg.

Opprettholder livet til produktet ditt på nettet: På nettsteder om sunn ernæring kan du fortelle hvordan du har økt immunitet fra epler (hvis du selger dem), på forum der folk ber om råd om hva du skal fikse, kan du bli med dine egne kommentarer, men ikke glem å gi et alternativ fra husholdningsløsninger. Vedlikehold av bloggen din vil gi interesserte mennesker en følelse av dynamikk og bevegelse, og hvis den er fylt med innhold som er interessant for potensielle målgrupper, vil interessen øke betydelig.

Salgsprinsippene styres av følelser, ikke logikk, og det er din oppgave å identifisere de nødvendige emosjonelle behovene og tilfredsstille dem. En kvinne kommer ikke for kosmetikk - hun kommer til en følelse av kjærlighet, en mann trenger ikke en klokke - han vil øke sin betydning, og den attende panjen trenger ikke noen i det hele tatt, men en følelse av grådighet vil gjøre henne til å kjøpe for en kampanje. Samtidig er spørsmålet om prisdannelse også basert på den følelsesmessige oppfatningen av en person, og den konstante nedgangen fører ikke alltid til de ønskede resultatene. Det er verdt å føle hva målgruppen strever etter, og hvis det er status, elegant, økende betydning, desto høyere er prisen, jo mer sannsynlig er det å kjøpe, hvis den ledende følelsen til publikum er sparsommelighet, vil de tre for prisen på to aksjer jobbe for å heie .

Bildet ditt vil alltid fungere for deg, og derfor vil ikke bare respektfull holdning, profesjonalitet og evne til å lese følelsesmessige behov bli relevant, fungere som om det ikke finnes umulige løsninger. Tenk i rammen av det ferdige produktet - kjedelig og urentabel, foruten svaret som nekter dine ønsker til klienten, kan få ham til å forlate. Det er nødvendig å oppfylle alle klientens ønsker (for eksempel grønn honning), men samtidig stemme hvor mye det vil koste (til tider dyrere enn vanlig), så kunden har et valg, og han forblir hos deg, og du selger enten ditt vanlige produkt eller en ny med økt fortjeneste (maling en bunke honning).

Psykologien til salg - innflytelsesmetoder på kjøperen

Å produsere varer av høy kvalitet er en nødvendighet, men dette garanterer ikke sin salgbarhet, mens lavere kvalitetsprodukter som leveres til kjøperen ved hjelp av teknikkene til salgspsykologi, kan ha stor suksess. En kjøpers beslutning kan påvirkes av en rekke teknikker, hvorav en spiller med priser, når kostnaden i utgangspunktet blir sterkt overvurdert, en person lytter til alle fordelene og behovet for det som tilbys, men kan ikke så mye utgifter, da faller prisen kraftig og den interne følelsen av å vinne skjer i kontrast (selv om verdien til en rabatt vesentlig overstiger tilsvarende produkter fra andre firmaer).

Det underbevisste sinnet styrer løvenes andel av å kjøpe motivasjon, så salgssykologien til overtalelsesmetoder brukes etter oppdagelsen av underbevisstheten og sikrer gunstige foreninger. Dette oppnås ved hjelp av behagelige lukter og atmosfærisk musikk (kaffebarer forlater ofte vinduet slik at folk på gaten kommer til duften av kaffe, og musikken er lett og behagelig er en integrert følgesvenn for alle utsalgssteder, fordi folk i humør er mer åpne). Direkte kontakt med de kjøpte varene fungerer bra (materiale - du må gi en berøring, lukt, poke, hvis dette er en immateriell tjeneste - så er det godt å ha gratis mini-presentasjoner). Noen mennesker har et ledende taktilsystem av oppfatning, så hvis tinget allerede har falt i hendene, får sjansen for å få tilnærming hundre prosent, resten mottar ekstra bonuser for fortrolighet. Ethvert produkt skal leveres ikke som solgt, men som om din oppgave er å gi en person med full konsultasjon om ønsket produkt.

For å bli husket av kjøperen, er det viktig å ikke bruke brosjyrer med listen over tjenester, men rabatt visittkort - det er praktisk å bære kortet med deg, og muligheten til å få rabatt en gang er en motivasjon for ikke å sende den til papirkurven, men tenk på hva som kan være nødvendig fra denne representanten. .

Evnen til å bygge en dialog som fremkaller tillit og avtale på forhånd, kan utvikles ved å legge til retoriske spørsmål, samt å lage egne spørsmål slik at det opplagte svaret er enighet - en person som ofte er enig med deg, tror ubevisst på at du kan stole på og automatisk godta igjen (når Du spør "pakke"). Forenkle den valgte personen, hvis han ønsket å studere alle tilgjengelige tilbud, ville han bruke nettbutikken, og oppgaven med personlig kontakt, etter å ha lyttet nøye til ønskene, innsnevret valget til to eller tre stillinger. Dette reduserer stressnivået til valg og personen slapper av, i tillegg vil en av varene alltid være mer lønnsomme, noe som ikke vil gjøre dem nølende i lang tid.

Den spontane samtalen fungerer perfekt, kanskje ved hjelp av slang eller fornærmende ord (i moderasjon) - dette bringer sammen og skaper følelsen av at kommunikasjonen ikke foregår med en interessert selger, men med en god venn som forstår emnet. Når du tilbyr tjenester, prøv å informere om muligheten for tilbakebetaling eller refusjon - det er ikke nødvendig å opprette en ny. Handler innenfor rammen av grunnloven og lovverk, men stemme disse mulighetene til personen. Dette skaper en følelse av sikkerhet og sikkerhet, bildet ditt er dannet som en ansvarlig, selv om alle adlyder de samme eksakte lover. Snakk med personen om hva han trenger: jenta som kom for kjøleskapet om levering og installasjon; Pensjonisten i en privat klinikk om re-fri adgang og rabatter; studenter om kampanjer for venner. Finn det som interesserer en annen person enn hva du har sagt og gi den til ham.

Se på videoen: Salgspsykologi at l+ªse og tilpasse kunden (August 2019).